shijibao 的个人博客

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100个绝招

一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。 　 1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 　　2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。 　　3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 　　4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。 　　5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。 　　6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 　　7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。 　　8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。 　　9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 　　10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。 　　11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。 　　12.在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。 　　13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 　　14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。 　　15．准时赴约--迟到意味着：我不尊重你的时间.迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 　　16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。 　　17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。 　　18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。 　　19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。 　　20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 　　21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。 　　22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。 　　23.业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。 　　24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。 　　25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。 　　26．有三条增加销售额的法则：-是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。 　　27.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。 　　28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。 　　29.推销的机会往往是--纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。 　　30.把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。 　　31．推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜次的方式待人. 　　32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。 　　33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。 　　34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。 　　35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。 　　36.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。 　　37．在这个世界上，销售代表*什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有-个：那就是真诚。 　　38.不要卖而要帮.卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。 　　39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。 　　40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。 　　41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。 　　42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领佳节又重阳导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。 　　43．倾听购买信号-如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。 　　44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。 　　45．成交规则第-条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。 　　46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。 　　47.在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所讲：成功出自于成功. 　　48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。 　　49．没有得到订单并不是-件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。 　　50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。 　　51.成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。-句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。 　　52．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。 　　53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期-如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下-次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。 　　54．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会--而是失去一位客户。 　　55．追踪、追踪、再追踪--如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。 　　56．与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。 　　57．努力会带来运气--仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。 　　58.不要反失败归咎于他人--承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报--金钱只是圆满完成任务的一个附属晶）。 　　59.坚持到底--你能不能把不看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。 　　60.用数字找出你的成功公式--判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。 　　61．热情面对工作--让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。 　　62.留给客户深刻的印象尸-这印象包括一种仓，j新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。 　　63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。 　　64.最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。 　　65.销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。 　　66.自得其乐--这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。 　　67．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。 　　68．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动？是竞争者的策略因素，还是公司政策变化？等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。 　　69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。 　　70．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。 　　71．你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。 　　72.我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的--忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是-个成功的销售代表与-个失败的销售代表的差别。 　　73．给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。 　　74.据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。 　　75.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。 　　76．服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。 　　77．第一次成交是*产品的魅力，第二次成交则是*服务的魅力。 　　78．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。 　　79．在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。 　　80．就推销而言，善听比善说更重要。 　　81.推销中最常见的错误是销售代表话太多！许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说不的客户一个改变主意的机会。 　　82．在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。 　　83．如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。 　　84．据估计，有50%的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。 　　85.如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。 　　86.忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。 　　87．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。 　　88.在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。 　　89．销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。 　　90．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。 　　91.你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。 　　92．棘手的客户是销售代表最好的老师。 　　93.客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。 　　94.正确处理客户的抱怨二提高客户的满意度二增加客户认牌购买倾向二丰厚的利润 　　95．成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再从头开始. 　　96．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。 　　97．不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。 　　98．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。 　　99．世界上什么也不能代替执着。天分不能--有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能--人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能--世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。 　　记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。 　　1OO．一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。

参加养老保险，退休金拿多少？
安徽人才网  2007-8-27 13:02
根据国家和我省现行城镇企业职工基本养老保险政策规定，对于1995年12月31日前参加工作，2002年1月1日后到龄退休的人员，其养老金的计算采用新、老两种办法同时计算，实行就高不低的政策。    老办法养老金计发主要由基本待遇、个人账户养老金和各种补贴组成，其中基本待遇按国发（78）104号、劳险（93）301号根据工龄长短，以1995年底的基本工资按一定比例计发。    新办法养老金计发主要由基础养老金、个人账户养老金、过渡性养老金和调节金四块组成，其中基础性养老金按职工退休前一年度全省职工月平均工资的20%计发；个人账户养老金为个人账户存储额除以120；过渡性养老金按照职工建立个人账户（1996年1月1日）前的缴费年限及指数化月平均缴费工资为基数计发，建立个人账户之前的缴费年限年满1年，发给本人指数化月平均缴费工资1.3%；调节金为每人每月60元。    下面用实例分别就职工退休后养老金待遇进行说明。为了方便测算，我们不将社会平均工资、职工本人在职工资的增长、职工本人在职时工资的增长、退休后养老金的正常调整及社会保险费的费率、利息等指数变化列入计算。    某女职工，1954年3月出生，1970年8月参加工作，2004年3月退休，1996—2004年月缴费基数分别为：620元、780.10元、788元、788元、688元、664元、630元、598元、581元，1995年底基本工资为345.5元，累计缴费年限33年零7个月，视同缴费年限25年4个月。个人实际缴纳养老保险费为3323.89元。    老办法：基本待遇应按95%计发：328.23元，个人账户养老金：103.41元，统标补贴及各种补贴：113.5元，总计：545.14元。 新办法：基础养老金按上年社平工资20%；775元×20%=155元，个人账户养老金；退休时账户存储额除以120为：77.3元，过度性养老金按照视同年限计发，视同缴费年限每满一年，发给本人1991年至退休前一年指数化月平均缴费的1.3%，即922.57元×25年×1.3%=299.84元，调节金60元，生活补贴：15元，总计：607.14元。    新老办法对比,此人的养老金待遇为607.14元。    按平均余命15年计算，其将可以领取养老金总额为：（607.14元×12月×15年）10928.5元。另外，按目前政策规定，职工退休后死亡还可享受2000元的丧葬费和8个月的全省上年度职工月平均工资作为一次性抚恤金。 综合计算，该女职工参加养老保险后累计可以领取118341.2元的待遇总额（2000元+8月×882元+109285.2元）。    对于1996年1月1日以后参加工作，累计缴费年限满15年，并达到法定退休年龄的职工，其退休后养老金待遇计算公式为：上年度全省职工月平均工资×20%+个人帐户存储额×1/120。    某男职工，18周岁参加工作，以月工资1000元为在职职工，60周岁退休，42年实际缴费年限，其养老保险费的缴纳总额为：1000元×12月×42年×7%（现行费率）=35280元    其达到退休年龄后的养老金标准为：    882元（2003年全省职工月平均工资）×20%+（1000元×12月×42年×11%）×1/120=638.40元.    以平均余命15年计算，职工个人将领取（638.40×12月×15年）114912元的养老金、职工死亡后还有2000元的丧葬费和8个月的全省上年度职工月平均工资（882元×8个月）9056元，那么参加养老保险的职工将可以领取123968元的待遇总额。    根据国家政策规定，对于退休人员的养老金必须按时足额确保发放，因而职工参加基本养老保险可以有效保证其年老后的基本生活，有利于退休职工安顿晚年。同时，从实例及数据对比可以看出，养老保险体现了多缴多得的原则，职工在职时的奉献与退休后的待遇享受成正比的。在集体为职工投入养老保险的同时，国家对于养老保险每年均有大量的补贴，实例中的数据也体现出职工个人所享受的待遇远远大于个人实际缴纳的金额，而非个人所片面认为的——现在缴纳的就是自己以后享受的，甚至自己享受的还没有缴纳的多，将社会养老保险等同于商业保险。

　　aisle [ail]走廊，过道，耳廊、侧廊(isl=isol=sole)

　　accept[Ek5sept] 接受(cept-拿)

　　abolish [E5bCliF]废止，废除(bol=born)

　　arid [5Arid]干旱的，贫瘠的(rid=rise)

　　abrupt [E5brQpt]唐突的，突然的(rupt=break)

　　abound[E5baund]大量、丰富、充裕(bound-板子、边界)

　　abundance [E5bQndEns]丰富、充裕(bund=bound-边界)

　　abundant [E5bQndEnt]丰富的、充裕的(bund=bound-边界)

　　absolute [5AbsElu:t]绝对的，唯一的，完全的(sol=sole)

　　abdomen [5AbdEmEn; Ab5dEumEn]腹部，肚子(dom-顶)

　　absorb [Eb5sC:b]吸收，吸引(sorb-吸引)

　　about[5Ebaut]关注、关于、大约(ab-不)

　　administer[Ed5ministE]掌管，料理(min=man=hand)

　　board板子(b-板子)

　　boundary[5baundEri]边界，分界线(bound-板子、边界)

　　bandage绷带(band-布条)

　　consensus[kE5nekt]舆佳节又重阳论(sens=sense)

　　compose[kEm5pEuz] 组成，构成(pose=put)

　　correct[kE5rekt]正确的(rect-直)

　　collect[kE5lekt]收集，收藏(lect-拿、收集)

　　concept[5kCnsept]概念(cept-拿)

　　continent[5kCntinEnt]大陆(contin=continuous)

　　delay[di5lei] 延迟、耽误(lay-放下)

　　display[dI5spleI] 展览，陈列(dis-分着)

　　dentist[5dentist]牙医(dent=tooth)

　　dislike[dis5laik] 不喜欢(dis-不)

　　exit [5eksit, -zit] 出口、门(ex-往外)

　　elect [I5lekt] 选举(e-往外)

　　essay [5esei, 5esi]

散文、随笔 (es-往外)

　　effect [i5fekt]结果，效果(fect-词根：做)

　　except [ik5sept]排除(cept-拿)

　　expand [iks5pAnd]膨胀(pand-膨胀)

　　forget [fE5^et]忘记

　　anthropic[An`WrCpIk]人类的(throp-群)

　　acclaim [E5kleim]欢呼、喝彩(claim-喊、叫)

　　bloom[blu:m]花朵；开花(bl-颜色)

　　blush红色(bl-颜色，blood)

　　bleach漂白(bl-颜色,blank)

　　cling[kliN]黏的(cl-合)

　　clay[klei]粘土(cl-合)

　　claim-词根：叫(cl=call)

　　claim [kleim] -要求，声称，索赔(cl=call)

　　club俱乐部(cl-合)

　　clap鼓掌(cl-合，p-掌)

　　exclaim [iks5kleim]呼喊(claim-喊、叫)

　　fare运费(f-fee-费)

　　freight运费、货物(fre=fare)

　　gasoline[5^AsEli:n] 汽油(ol=oil)

　　gloom [^lu:m]阴暗，阴沉(gl=gold-光)

　　gloomy[5^lu:mi]阴郁的，阴暗的(gl=gold-光)

　　glare[^lZE]眩目的光，怒目而视(gl=gold-光)

　　glitter[5^litE]闪闪发光(glit=glass)

　　glow[^lEu]发光，发热(gl=gold-光)

　　glue[^lu:]胶水(gl=cl-合)

　　glory[5^lC:ri]光荣(gl=gold-光)

　　negative[5ne^Etiv] 消极的，否定的(neg=no)

　　proclaim [prE5kleim]声称、声明(claim-喊、叫)

　　philanthropic[filEn5WrCpik]博爱的(philo=love anthrop-人类)

　　peep[pi:p]偷玉枕纱厨窥、偷看(p-palm ee-eye)

　　peace[pi:s]和平(p-平)

　　plight誓约(pl-说)

　　reclaim [ri5kleim]要求归还，开垦(claim-喊、叫)

　　stare盯着(st-站、停)

　　stale陈旧的(st-站、停)

　　stable[5steibl]稳定的(st-站、停)

　　tale寓言(t-说)

　　thrive[Wraiv]兴旺的、繁荣的(thr-三、多)

　　throng[WrCN]群众(thr-三、多)

　　throne[WrEun]王位、王权(thr-三、多)

MY DAILY LIFE
Though my daily life is extremely monotonous, I try hard to adapt myself to it. Why? Because I intend to be a good student. I wish to render service to my country.

I get up at six o’clock every day. After I wash my face and brush my teeth, I begin to review my lessons. I go to school at seven o’clock.

After school is over, I return home. We usually have supper at seven o’clock.Then I begin to do my homework. I want to finish it before I go to bed.

虽然我的日常生活十分单调，但我却竭力设法去适应它。为什么？因为我打算做一个好学生，希望将来为国家服务。

我每天六点起床、洗脸刷牙后，就开始复习功课，七点钟我就去上学。

放学后，我就回家了。我们通常在七点钟吃晚餐，之后我就开始做家庭作业，希望在睡觉前把它做完。

《祭十二郎文》译文

年、月、日，季父（叔父）愈闻汝丧之（助词，取独）七日，乃（副词，表间隔之长，才、这才。作“这才”解时有的表条件，“必以长安君为质，兵乃出。”）能衔（含，怀着。衔恨、衔冤）哀致（表达、献出，致敬、致谢、致歉、致辞）诚，使建中远（形作状）具（备办、准备）时（形容词，应时的）羞（通“馐”，美味食物，又“珍”。）之（指示代词，这、这一类）奠（名词，祭品），告（告慰）汝十二郎之灵（在天之灵）：

呜呼！吾少孤（幼而丧父），及（介词，等到）长（动词，长大），不省（明白、知道，不省人事）所（所动结构，所怙=怙的人=父亲）怙（依靠，怙恶不悛，失怙：丧父。），惟兄嫂是依（“惟…是…”：“是”是宾语前置的标志，前为前置宾语，后为动词，翻译时要调整语序。惟利是图、惟命是从、惟才是举、惟你是问、惟马首是瞻。相同情形的是“之”：惟其疾之忧、惟此之慎、惟鱼之念、惟陈言之务去、惟命之从）。中年兄殁（死亡，同没。）南方，吾与（连词，和）汝俱幼，从嫂归葬河阳。既（不久，后来，是“既而”的省略。）又与汝就食（谋生）江南。零丁孤苦，未尝一日相离也。 吾上（名作状）有三兄，皆不幸早世（通逝）。承（继承、接续）先人后（后嗣）者（助词，句中停顿），在孙惟汝，在子惟吾；两世（代）一身，形单影只。嫂尝抚汝指吾而（连词，表修饰）言曰：“韩氏两世，惟此（这，这两个人。）而已！”汝时（副词，当时）犹（副词，还、尚）小，当（副词，表情理上应该如次，应当、应该）不复记忆；吾时虽能记忆，亦未知（懂得、明白）其（代嫂子）言之悲也。

吾年十九，始（副词，初次、第一次）来京城。其（代词，那）后四年，而归视（探视、探望）汝；又四年，吾往河阳省（探视、省视）坟墓，遇汝从（跟随，指护送）嫂丧来葬。又二年，吾佐董丞相于汴州，汝来省（探视、探望）吾；止（留居、停留，“望门投止”）一岁，请归取（接取，“还必相迎取”）其孥（妻子儿女，指家属，“妻孥怪我在”）。明年（古今异义词，第二年），丞相薨（古代侯王死亡，唐代二品以上官半夜凉初透员死亡）。吾去（离开）汴州，汝不果（复合虚词，一作未果，表事实与预料不相符合，“没有能够”、“没有实现”。“南阳刘子骥，高尚士也，闻之，欣然规往，未果。”）来。是年，吾佐戎（辅佐军务）徐州，使（派遣）取汝者（代词，…的人）始（副词，才、这才）行，吾又罢（停职）去（离开），汝又不果来。吾念，汝从于（介词，在）东，东亦客（作客、客居，寄居他乡）也，不可以久（副词活用为动词，久居）；图（打算、考虑）久远者（助词，句中停顿），莫如（复合虚词，不如，不及、比不上。“莫”为否定副词）西（名作状）归，将成家（古今异义词，安家落户）而（表承接）致（使……来，招引、引来）汝。呜呼！孰（疑问代词，谁）谓（以为、认为，引申指预料、料想）汝遽（副词，仓促、匆忙、急忙）去（离开）吾与汝俱少年（古今异义词，青壮年），以为虽（即使、即便）暂相别，终（副词，终究）当（副词，表情理上应该如次，应当、应该）久与（介词，和）相处，故（连词，因此、所以）舍（丢下）汝而（表承接）旅食（在外地谋生）京师，以求升斗（比喻极微薄）之禄；诚（假设连词，如果真的、如果确实）知其（代词，那、那样做）如此，虽（连词，即便、即使）万乘（本义借代大国，此指及其富贵、封邑广大）之公相（共卿宰相），吾不以（介词，因、因为）一日辍（停止，指丢下、离开）汝而（表承接）就（动词，往、到、去，指就职上任。）也。

（3）去年，孟东野往。吾书（名作动，写信）与（动词，给）汝曰：“吾年未四十，而（转折连词，可是、但是）视（名词，视力）茫茫（模糊不清、昏昧不明），而（连词，并且）发苍苍（斑白、灰白），而（连词，并且）齿牙动摇。念诸父（伯父叔父辈，“迨诸父异爨”）与诸兄，皆康强而（转折连词，但是）早世。如吾之（指示代词，这、这样）衰者（代词，…的人），其（语气助词，表反问，难道、哪里）能久存（存活）乎？吾不可去（离开，指去职），汝不肯来，恐旦暮（复合虚词，表动作行为将在近期的某一时刻突然发生，“不知道哪天早晨或晚上”）死，而汝抱无涯（边际、极限）之戚（哀伤）也！”孰谓少者（代词，…的人）殁而（转折连词，可是、但是）长者存，强者夭而（但是）病者全（形作动，保全）乎！

（4）呜呼！其（连词，与后面的“其”构成选择问，“是…还是…还是…”，“其真无马邪？其真不知马邪？”）信（①形容词，言语真实、可信，真实；②副词，确实、真实、果真）然（①形容词词尾②代词作谓语，“是这样”）邪？其（同前）梦邪？其（同前）传（动作名，传来的消息。）之（助词，取独）非其（助词，无义）真邪？信也，吾兄之盛德（德行美好）而（却）夭其（代词，指吾兄）嗣乎？汝之纯明（纯正明智）而（却）不克（助动词，能够）蒙其（代词，亦指吾兄，为十二郎的先人）泽乎？少者强者而（却）夭殁，长者衰者而（却）全存乎？未可以（古今异义词，可+以+（为）=能够+认为梦也，传之非其真也，东野之书，耿兰之报（报丧的书信），何为（为什么）而（却）在吾侧（身边）也？呜呼！其（代词，那）信然矣！吾兄之盛德而夭（动词的使动用法，使…早死）其嗣矣！汝之纯明宜（应该）业（继承…的家业）其（代词，他的）家者（助词，的），不克蒙其泽矣！所谓天（天意）者（助词，句中停顿）诚（副词，确实、真的）难测，而神（神明）者诚难明（明了）矣！所谓理（天理）者不可推（推求），而寿（人的年寿）者不可知（预知、猜测）矣！

（5） 虽然（古今异义词，虽然这样、虽然如此），吾自（介词，从）今年来，苍苍者（代词，代头发）欲（副词，将要，“鸡鸣外欲曙”，“漫卷诗书喜欲狂”，“山雨欲来风满楼”；另助动词，“好象要”，“对此欲倒东南倾”、“山青花欲然”。）化而（表并列）为白（形作名，白发）矣，动摇者欲脱而（表并列）落矣。毛血（毛发气血，指身体、体质）日益（复合虚词，一天比一天、一天天地）衰，志气（古今异义词，精神状态）日益微，几何（古今异义词，复合虚词，多少、多少时间，常作谓语，需调整语序。“对酒当歌，人生几何？”）不从汝而（表修饰）死也。死而（假设连词，假如、如果）有知，其（代词，那）几何离（主谓倒装，即“离几何”。）；其（假设连词，假如、如果）无知，悲不几时，而不悲者（代词，指时间）无穷（形容词，穷尽、尽）期矣。

（6）汝之子始（副词，刚刚、方）十岁，吾之子始五岁；少而强者不可保，如此孩提（幼小需提抱，指幼儿）者，又可冀其成立（古今异义词，成佳节又重阳人自立）邪！呜呼哀哉！呜呼哀哉！

（7）汝去年书云：“比（副词，近来、最近，复合虚词有比来、比者）得软脚病，往往（副词，常常、经常；另副词，表到处、处处，“卒中往往语，皆指目陈胜。”）而剧。”吾曰：“是（代词，这）疾也，江南之人，常常有之（形式宾语，不译，“珍宝尽有之”）。”未始（复合虚词，不曾、未曾）以为（古今异义词，“把…当成是”、“认为…是”）忧（名词，可忧虑的事）也。呜呼！其（副词，通“岂”，难道）竟以（介词，因为）此而殒（动词的使动用法）其（代词，你的）生乎？抑（选择连词，还是，“岂得之难而失之易欤？抑本其成败之迹，而皆子于人欤？”）别（副词，另外）有疾而至斯（代词，这，这个地步、这个结局）乎？

（8）汝之书，六月十七日也；东野云，汝殁以（介词，同“于”，在。“余以乾隆三十九年…”、“操悉浮以沿江”）六月二日；耿兰之报无月日。盖（语气词，含有不确定、大概的意思）东野之使者（古今异义词，派却的人）不知问家人以月日？如耿兰之报不知当言月日？东野与吾书，乃（副词，才、这才）问使者，使者妄称以应（应付）之（代词，指孟东野）乎？其（选择连词）然（代词，这样、是这样）乎？其（同前）不然乎？

（9）今吾使建中祭汝，吊（慰问、抚慰、安抚，“形影相吊”）汝之孤与汝之乳母。彼有食可守，以（目的连词，来）待终丧，则（连词，那么）待终丧而取以（同“而”，表承接）来；如不能守以（表并列）终丧，则（那么）遂（副词，立即）取以来。其余奴婢，并令守汝丧。吾力能改葬，终（副词，终究）葬汝于（介词，在）先人之兆（同垗，坟墓），然后惟其（代词，他们，指奴婢）所愿。

（10）呜呼！汝病吾不知时，汝殁吾不知日；生不能相养于共居，殁不能抚汝以（目的连词，来）尽哀；敛（通殓，装殓）不凭（临，亲临、来到）其棺，窆（棺材下葬）不临其穴。吾行负（辜负、对不起）神明，而（表因果）使汝夭！不孝不慈，而（表因果）不得与汝相养以（连接，表修饰）生，相守以（表修饰）死。一在天之涯，一在地之角，生而影不与吾形相依，死而魂不与吾梦相接。吾实（副词，确实、实在）为（做、造成）之（代词，代这样的结局），其（语气词，表反问语气）又何尤（责怪，“怨天尤人”。“何尤”，宾语前置）！“彼苍者天”，“曷其（复合虚词，曷，代词同“何”，表反问；其，助词，加强反问语气。常用来询问时间、原因，“什么时候”、“为什么”）有极（名词，尽头、极点）”！自今已（通“以”，即“而”）往，吾其（语气词，表揣测，大概）无意于（介词，对）人世矣！当求数顷之（音节助词）田于（介词，在）伊、颍之上，以（目的连词，来）待余年。教吾子与汝子，幸（希望，“幸可广问讯”）其成；长（动词，养育、抚养）吾女与汝女，待其嫁，如此而已。

蝶恋花
欧阳修
庭院深深深几许。 杨柳堆烟，
帘幕无重数。 玉勒雕鞍游冶处。
楼高不见章台路。 雨横风狂三月暮。
门掩黄昏， 无计留春住。
泪眼问花花不语， 乱红飞过秋千去。

《泪珠与珍珠》教案
一、教学目标：
1、体会作者细腻、真率的情感，欣赏清丽优美、富于含义的语言。
2、体味作者对忧患与苦痛、亲情与人生的探询、评判。
3、背诵课文中引用的诗句、名言。 
二、教学重点和难点：体味文章蕴涵的情感、寄寓其中的人生哲学。 
三、教学设想：
从整理分析“文学的泪——现实的泪——宗教的泪”入手，进而探讨“泪珠与珍珠的关系”，也就是文章所阐发的人生哲学。

四、教时安排：
一课时

五、教学要点：
导入新课、初读、精读探究、小结全文、布置作业。

六、教学内容和步骤：
1、导入新课。
①本学期学过的作品中的眼泪，都是什么样的眼泪。
《卫风·氓》：“不见复关，泣涕涟涟”；《孔雀东南飞》：“却与小姑别，泪落连珠子”、“出门登车去，涕落百余行”；《迢迢牵牛星》：“终日不成章，泣涕零如雨”；《琵琶行》：“座中泣下谁最多？江洲司马青衫湿”；《蜀相》：“出师未捷身先死，长使英雄泪满襟”；《锦瑟》：“沧海月明珠有泪，蓝田日暖玉生烟”；《雨霖铃》：“执手相看泪眼，竟无语凝噎”。
②眼泪和珍珠会有什么关系？
③《橘子红了》，唯美、细腻，内敛的张力。耀华（寇世勋）：当爱情叛逆了礼教，为了维护封建家族的尊严，受伤的永远是爱情。大太太（归亚蕾）：青春已逝，她为自己寻找到一个替身，希望延续那段遥远的爱情。耀辉（黄磊）：爱上了自己的三嫂，面对家族的名誉，死去的只能是爱情。秀禾（周迅）：在一个身不由己的年代，面对爱情，谁能够真正得到。
不是一个人的悲剧，而是时代的悲剧，“人”的悲剧。
2、初读。
①朗读课文，找出文中写到了哪些眼泪。
文学的泪：《小妇人》、冰心散文、《啄木曲》、《新安吏》；
现实的泪：探亲的泪、欲哭无泪、母亲的泪；
宗教的泪：观音悲泪、信徒的泪。
②白居易的诗为什么比不上杜甫的？
写实、深刻沉痛；白写的是为自己流的眼泪，而杜甫是写为大众流的泪。
③“枯眼见骨”的“枯”如何理解？
可以启发学生想像，“枯”相对于“丰腴”而言，让人联想到深凹的眼眶，秋天的落叶……一切接近于终点的事物，一种遍尝人生的况味的沧桑。这样一来，关于老年人生理原因无泪的一段，理解上就水到渠成了，遍尝了人生的艰辛，小小的痛已经不能激起情感漩波了，真正能使人“老泪纵横”的，那是怎样的伤痛呢！
“想想自己幼年时的淘气捣蛋，又何尝不是母亲眼中催泪的沙子呢”，为什么把孩子比作沙子，也当引发学生感悟。
④对于这些眼泪，作者情感如何。
文学的泪：我们那时的少女情怀，并未能体会什么是忧患，只是喜爱文学句子本身的美。
现实的泪：人生必于忧患备尝之余，才能体会杜老“眼枯见骨”的哀痛。
宗教的泪：佛的慈悲真不能不使人流下感激的泪。 满怀感恩的心，是最最纯洁真挚的。
3、精读探究。
①这种种眼泪可不可以颠倒顺序来写？为什么？
这些眼泪的顺序安排有作者的深意。它们可以分为几大类：文学——现实——宗教。由小到大，由浅入深。
②能不能改换题目，把《泪珠与珍珠》改成《泪珠》？泪珠和珍珠之间有什么关联？是不是所有的泪珠都是珍珠呢？为什么？
明确：课文P60页有阿拉伯诗人的故事：（略）……这一粒珍珠，又未始不是牡蛎的泪珠呢！
“眼因流多泪水而愈益清明，心因饱经忧患而愈益温厚”，饱经忧患与珍珠的形成类似也可以用琦君的话来回答：“我相信每个人心灵中都应有一粒珍珠，它就排除困难的毅力和智慧，这粒珍珠是随着人的年龄，学识与修养而逐渐长大，逐渐变得更晶莹圆润的。” 
阐发的人生哲学，也就是眼泪之所以能变成珍珠，珍珠为什么又是泪珠的原因：生活中，每个人心灵中都应有一粒珍珠，他就有排除困难的毅力和智慧；虽历尽困苦，流尽辛酸泪，我们亦需有一颗像珍珠一样明亮，充满光泽，晶莹圆润的泪珠。
无论文学作品中的眼泪、还是现实生活中、宗教的泪水，它们都使我们眼睛更清澈，使我们心灵更明净与温厚。这些包含着人生丰富高尚的情感的泪珠，是世间最美丽宝贵的珍珠。
③如果说这些眼泪就是珍珠，那么贯穿起这些大大小小珍珠的线，也就是主旨句是什么？它在文中出现了几次，这几次的出现是不是简单的重复？
明确：引入话题，虽然喜爱，但并不真正理解；再次谈及，贯穿全文，说明战胜苦难与忧患的韧性与意志；与开头相呼应，更深切的体会到我们应感恩这个世界。
4、小结全文。
①最主要的艺术特点:
(1)小中见大的抒情手法。在课文中，一句话、一首诗、一个故事、一滴眼泪都引起了作者的遐思，浮想联翩。(2)巧妙引用古诗文，增加了表达效果。(3)文章题目中有“珍珠”，而文中很少提及，作者只是从种种不同“类型”的泪水，来演绎“珍珠”的内涵。文章写得含蓄蕴藉。
②眼泪即情感的结晶，眼泪是高尚的表现。因真情与磨难而流的眼泪，固然有着自身的美丽，以温存的心，体味大众之真情，大众之苦难，甚至情及万物苍生，美丽中定还闪耀着万道光芒，如黑暗中的一盏心灯，温暖着我们的灵魂。
今天，我们品味的是眼泪，明天我们也可以品味微笑，品味叹息。那一个微笑，那一声叹息，生活中的细微之处都能唤起我们对人生的感悟，相信我们一定能找到属于自己的珍珠。
5、作业。
课后练习二、三。

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【补充材料】
1、“莫染红丝线，徒夸好颜色。我有双泪珠，知君穿不得。莫近红炉火，炎气徒相逼。我有两鬓霜，知君销不得。”——红丝线是穿珍珠的，但是即使颜色再好，如何去穿自己的泪珠；火炉是给人温暖的，但是即使再炎热，如何将我如雪的双鬓烤化？
2、“莫自使眼枯，收汝泪纵横。眼枯即见骨，天地终无情！”这是杜甫劝慰征人的开头几句话。“使眼枯”、“泪纵横”本来似乎可以再作淋漓尽致的刻画，但杜甫却加上了“莫”和“收”。“不要哭得眼睛发枯，收起奔涌的热泪吧。”然后再用“天地终无情”来加以堵塞。“莫”、“收”在前，“终无情”在后一笔煞住，仿佛要人把眼泪全部吞进肚里。这种悲愤也就显得更深、更难控制，“天地”也就显得更加“无情”。“天地终无情”，已经极其深刻地揭露了兵役制度的不合理。
3、人人尽说江南好，游人只合江南老。春水碧於天，画船听雨眠。
垆边人似月，皓腕凝双雪。未老莫还乡，还乡须断肠。
此首写江南之佳丽，但有思归之意。起两句，自为呼应。人人既尽说江南之好，劝我人住，我方可以老于此间也。“只合”二字，无限凄怆，意谓天下丧乱，游人飘泊，虽有乡不得还，虽有家不得归，惟有羁滞江南，以待终老。“春水”两句，极写江南景色之丽。“炉边”两句，极写江南人物之美。皆从一己之经历，证明江南果然是好也。“未老”句陡转，谓江南纵好，我仍思还乡，但今日若还乡，目击离乱，只令人断肠，故惟有暂不还乡，以待时定。情意宛转，哀伤之至。
4、葬我于高山之上兮，望我大陆；大陆不可见兮，只有痛哭！葬我于高山之上兮，望我故乡；故乡不可见兮，永不能忘！天苍苍，野茫茫；山之上，国有殇！
此诗为国民党元老于右任于1962年1月24日作，64逝世后，由于他生前有“葬我于高山之上兮望我大陆”的遗言，台湾许多民众团体发起募捐为其塑像。雕塑家陈一凡为于右任铜像进行了设计和雕塑，雕像置于海拔高度为3997米的玉山主峰，遥望大陆。
5、1949年一个风雨之夜，青年琦君从大陆急匆匆地漂泊到举目无亲的台湾海岛。在一片茫然的精神海洋上，琦君像一叶孤舟，无所依靠。在孤独无助的境况中，琦君想起了在大陆往逝的岁月，想起了离别人世的亲人。怀着对亡故的哥哥的思念，她挥泪写下了散文《金盒子》，发表在台湾《中央日报》的副刊上。这一篇散文，以清丽的文字，讲述她与哥哥生离死别的切肤之痛和无尽的哀思。也就是这篇寄情怀愁的文章发表后，引起了台湾的广大读者，特别是从大陆漂泊到台湾的读者的共鸣，激发了他们对远离台湾的亲人和离别人世的亲人的深深怀念。其中有一位来自四川丰都古城的青年学子李唐基，在他的心灵中，更是产生了强烈的共鸣。这位早期毕业于复旦大学经济系的学子，1946年因工作需要来到台湾，由于战乱，孤居台湾，不能与大陆的亲人相聚团圆。琦君的《金盒子》一文，触动他骨肉分离的无比痛苦，使他更加想念远在大陆的两位小弟弟。李唐基将《金盒子》小心翼翼地剪下，粘贴起来。一次偶然的机缘，李唐基经一位在台北工作的朋友介绍，认识了名叫潘希真的女作家，经互相了解，才知道眼前的这位潘小姐就是写《金盒子》的作者琦君。
1949年离开大陆到了台湾的游子，乡愁成了这一代人心灵中无奈的惆怅情怀。李唐基回到基隆再次重读那篇《金盒子》，格外感动。由此而对琦君生了无限倾慕之情。于是他写信给琦君，谈自己对《金盒子》文章的读后感，并在信中引用唐人杜甫《月夜忆舍弟》的诗句：“戍鼓断人行，秋边一雁声。露从今夜白，月是故乡明。有弟皆分散，无家向死生。寄书长不达，况乃未休兵。”
月是故乡明，是杜甫的乡愁，也是李唐基和琦君共同的乡愁。此后，两人鱼雁往来，以杜甫的诗作为姻缘的媒人，他们于1950年组成了充满着“和而不同”，“求同存异”的幸福家庭。
6、《最后的晚餐》：文艺复兴时期作卓越的代表人物达芬奇作品。在庆祝逾越节的前夜，耶稣和他的十二门徒坐在餐桌旁，共进庆祝逾越节的一顿晚餐。 餐桌旁共十三人，这是他们在一起吃的最后一顿晚餐。在餐桌上，耶稣突然感到烦恼，他告诉他的门徒，他们其中的一个将出卖他；但耶稣并没说他就是犹大，众门徒也不知道谁将会出卖耶稣。